Kurumsal danışmanlığın evrimi

    Katma değerin çok önemli kısmı, ‘know how’dan, yani ‘nasıl yapılmalı’ sorusunun cevabından değil, ‘know what’tan, yani ‘ne ve neler yapılmalı’ sorusunun cevabından kaynaklanmakta.

    119

    Danışmanlık sektöründe üç dönem bulunuyor. İlk dönemi ‘Emekleme Çağı’ olarak adlandırıyoruz. Bu dönem girişimci ve yatırımcıların kendilerini her şeyi en iyi bilen pozisyonunda gördükleri, sadece spesifik ileri teknolojilerde know-how ihtiyacını hissettikleri evredir. Ergenlik çağı ise yatırımcıların tipik satın alma yaklaşımı ile ucuz danışmanlık almaya çalıştıkları, katma değeri olmayan veya az olan danışman tecrübeleri geçirerek, danışmanlığın değerini tümüyle sorguladıkları dönemdir.

    Olgunluk çağı dediğimiz dönemde ise dengeler yerine oturur. Girişimci gerçek iyi danışman ile zayıf olanı ayırır. Danışmanlığın yapılan işin en iyiye yaklaşabilmesi için güvenirlik ve objektif bir bakış değeri getirdiğini, yanlışları azaltan bir sigorta olduğunu bilir. Tüm bunların ötesinde girişimci, iyi danışmanın kendi bünyesinin çok ötesinde, konuya ilişkin global teknolojileri, ilişkileri, ar-ge ve trend takibini üstleneceğini, yapılacak işe katma değer katacağını bilir. İş sahiplerinin bu konuda olgunluk evresinde olmaları doğal olarak danışmanlık sektöründe de standart altı danışmanların yavaş yavaş ortadan kaybolmasına yol açar.

    Gelişmiş ülkelerde evrim geçirerek gelişen danışmanlık sektörü, son yıllarda Türkiye’de de yatırımcıların danışmanlığın değerini görmeye başlamalarıyla olgunluk dönemine doğru hızla yol alıyor. Yani henüz olgunluk evresine gelindiği söylenemese de bu konuda pozitif gelişmelerin olması son derece sevindiricidir.

    Gayrimenkul sektörü özelinde baktığımızda, ‘danışmanlık’ın birçok ihtisas dalına ayrıldığını görüyoruz. ‘Gayrimenkul Danışmanlığı’ terminolojisini şu ara en yaygın kullananlar, asıl anlamı ile danışmanlık yapmayan, ancak emlak alım satım işlerinde aracılık yapan kişi ve kuruluşlar olarak karşımıza çıkıyor.

    Aslında her türlü aracılık hizmetini danışmanlıktan ayırmak gerekir, zira felsefe olarak danışman, gelirini sadece ve sadece müşterisinin menfaati için çalışarak ekspertizi, tecrübesi, bilgisi, analizi doğrultusunda objektif tavsiye vererek elde eden kişi veya kuruluştur. Bir işin veya alım-satımın gerçekleşmesine bağlı gelir ise en azından teoride objektif tavsiyenin önüne geçme potansiyeline sahiptir. Danışmanlık kapsamında olmasa da aracılık hizmetleri sektör için son derece önemlidir ve kendi dinamikleri, etik değerleri ve profesyonel standartları olan bir meslek dalıdır.

    Sektördeki danışmanlık kolları arasında, inşaata ve projelendirmeye ilişkin her türlü teknik ihtisas danışmanlarının yanı sıra, değerleme, en iyi kullanım, konsept, geliştirme, markalama, iletişim-pazarlama, proje yönetimi, vergi, lojistik, finansman, varlık yönetimi, tesis yönetimi, hukuk danışmanlıklarını geliştiğini ve ihtisaslaşma sürecinde olduğunu söyleyebiliriz. Bunların dışında, Türkiye’deki ağır bürokratik yükü hafifletmek için birçok yatırımcının resmi işler danışmanları ile çalıştığını görüyoruz.

    Gayrimenkul sektöründeki danışmanlığı bir matriks olarak düşünürsek, yatay aksta bahsedilen ihtisas danışmanlarını sıralarken, dikey aksta gayrimenkulün türü ile ilgili de bir liste oluşuyor. Konut, ofis, AVM/perakende, otel, turistik tesisler, spor, eğitim, sanayi, lojistik, sağlık, öğrenci yurtları, rekreasyon, sanat/performans, eğlence/yiyecek-içecek gibi gayrimenkulün kullanımına göre danışmanların kümesel olarak hatta tek tek de ihtisaslaştığını görüyoruz.

    Kurumsal danışmanlığın yatırım kararlarına ve gerçekleşen projelere etkisi

    Gelinen noktada kurumsal danışmanlığın yatırım kararlarına ve gerçekleşen projelere katkısını değerlerken, her şeyden önce, ‘kurumsal’ sözcüğünün altını çizmek gerekir. Danışmanlığın tam teşekküllü olabilmesi için kurumsallık son derece önemlidir. En azından kendi alanlarımızdan biri olan gayrimenkul geliştirme danışmanlığı gibi “multi-disiplin” danışmanlık işlerini kocaman üç renkli bir buz dağına benzetirim. Birinci renk tecrübe, ikinci renk ar-ge, üçüncü renk ise proje esnasında müşterinin görmediği arka plan çalışmalarıdır.

    Danışmanlık verilirken buz dağının sadece minik tepesi görülür ve algılanır, oysa katma değerin ana yapısı görünmeyen gövdededir. Tecrübenin ve ilişki birikiminin değeri sadece geçirilmiş yıllar ile değil tecrübe derinliği, proje adedi, çeşitliliği ve dinamizmi ile ölçülmelidir. Arka planda sürekli ve proaktif yatırım olan ar-ge fonksiyonu çalışırken, bulguları sentezlemek, analiz etmek, trend takip ve tahminleri oluşturmak, veriyi bilgiye dönüştürmek, ayrıca gerçekleşen projelerde yaşanan tecrübeler ile ampirik bilgiyi sürekli tazeleyip rafine etmek gerekir. Danışmanlığın görünmeyen yüzü olan bu tecrübe birikimi ve ar-ge işleri, başlı başına nitelikli insan kaynağı, sürekli yatırım, eğitim ve zaman isteyen süreçlerdir.

    Projelerde ise, müşteri ile ekibi ve projenin diğer paydaşlarıyla birlikte yapılan çalışmalarla danışmanlığın görünen yüzü ortaya çıkarken, arka planda incelemeler, proje spesifik araştırmalar, analizler, iç-müzakereler, bunların yazılı/görsel hale getirilmesi katmanları devam eder. Vizyon yaratarak veya katarak başlayıp, vizyonun, yaratıcılığın, farklılaşmanın realizm ve risk ile dengelenmesiyle devam eden bir süreçte, realite tabanını oluşturan ekonomik, pazarsal, pazarlamasal, işletmesel, hukuksal, resmi, teknolojik, tasarımsal ve finansal alanlarda da alt ihtisasların bileşkeli katkısı gerekir. Bütün bu yapılanmaya bir de jenerasyon katmanı gerekir ki her alanda konusunda son teknoloji ve trend ile eğitilmiş, yeni jenerasyon bakış ve düşüncesine sahip bir dinamizm faktörü eklenebilsin… Ekibin dikeyde jenerasyonel ve niteliksel, yatayda ise multi-ihtisas ile mozaikleşmesi, özellikle fikir ve vizyon üretimi süreçlerinde çok değerli bir kontrol ve denge unsuru yaratır.

    Bu olmazsa olmaz bütünü ‘kurumsal’ olmadan gerçekleştirmek elbette mümkün değildir ve bu bütünlük sayesinde danışmanlığın projelere çok önemli katma değeri ortaya çıkar. Bilinçli yatırımcılar bu farkı görerek danışmanlık hizmeti alıyorlar.

    Sorulacak soru “Nasıl yapılmalı?” değil, “Ne yapılmalı?”

    Her ne kadar katma değeri ilmi olarak hesaplamak mümkün olmasa da bunu üç ana başlıkta değerlendirmek gerekir. En basit ve düşük katma değer müşterinin süreç ve proje yönetimine iş gücü ve yönetim know-how’u eklemek, süreçte değişik hizmet mecralarıyla olan kompleks iletişim ile hizmet tedariklerinden elde edilecek kaliteye kalite-fiyat dengesine katkıda bulunmaktır. İkinci ve küçümsenemeyecek diğer bir katkı, parasal ve ekonomik olarak ölçümlenemeyen, gerek proje dönemi, gerekse işletme veya satış pazarlama döneminde olası pürüz ve komplikasyonların azaltılmasına, projenin kamuoyu algısının yatırımcı imaj, itibar ve konumuna artı değer getirmesine katkı yapmaktır. Ekonomik ve finansal olarak baktığımızda ise ana unsur ve odak, projenin gelir ve getiri potansiyelini, satış veya penetrasyon hızını arttırmaktır. Bunun yanısıra yatırım maliyeti optimizasyonunda da önemli katkılar görmekteyiz. Bunların bileşkesinden de yatırımın karlılığı , geri dönüş hızı ve oluşan bütünsel varlık değerine olan katkı ortaya çıkmaktadır ki, tecrübeye dayalı, takribi bir genelleme ile tahminimiz, kapsamlı bir geliştirme, markalama, pazarlama danışmanlığının bileşik katma değerinin proje toplam değerinin en az %10-12’si civarında olabildiğidir.

    Son olarak vurgulanması gereken ise katma değerin çok önemli kısmının ‘know how’dan, yani ‘nasıl yapılmalı’ sorusunun cevabından değil, ‘know what’tan, yani ‘ne ve neler yapılmalı’ sorusunun cevabından kaynaklandığının bilincidir. Bu soru proje sürecinde kronolojik ilk adım olarak algılansa da aslında makrodan mikroya inerek de olsa ‘ne yapılmalı’ sorusu proje hayatında devamlılık arzeden, iyi cevaplanması gereken, dinamizm içeren bir sorudur. İşte bu noktada gerçek kurumsal danışman yapısı önem kazanmaktadır, ki birçok ayrı ekspertiz kapsamı isteyen ‘ne’ ile ‘nasıl’ el ele yürüyebilsin.