Etkin marka iletişimi geliştiriciyi bir adım öne taşıyor

    AND Gayrimenkul Genel Müdürü Ali Baki Usta ile son dönemde düzenlenen kampanyaları değerlendiğimiz söyleşide ortaya çıkan ana fikir, marka algısına önem veren geliştiricinin belirsizlik ortamında avantaj sağladığı oldu.

    KUYAŞ ÖRS: GYODER’in öncülüğünde gerçekleştirilen iki kampanyanın konut sektörüne doping etkisi yaptığını söyleyebilir miyiz?
    ALİ BAKİ USTA: Biz her ikisinde de vardık. Hiç tereddüt etmedik. Çünkü kamu desteğiyle ciddi bir iletişim yapılıyordu. Tüm büyük firmalar kampanyaların içindeydi. Ve müşteri de tek bir satış ofisiyle yetinmiyor, hepsini dolaşıyordu. Sektör hep birlikte hareket ettiğinde iyi sonuçlar alınıyor.
    Yazın darbe girişimi sonrasındaki karamsar dönemde ilk kampanyadan gayet iyi sonuçlar aldık, yaz hedeflerimizin üzerine çıktık. O zaman, bu rüzgar böyle devam etmeyebilir, demiştim. O rüzgar içinde farklı bir şey söylemek lazım diye düşünmüştük. Biz onun sonrasında da farklı kampanyalarla rüzgarı devam ettirmeye çalıştık. İkinci kampanya başladığında da hiç tereddüt etmeden dahil olduk. İlkinden farklı olarak televizyon reklamı da kullandık. Olumlu etkilerini de hemen gördük. Sonuçlardan memnunuz.
    Ama tabii bu kampanyaların sektör adına sürdürülebilirlik tarafını iyi düşünmek gerekiyor. Bunun olabilmesi için marka iletişimine çok önem verrmek, farkınızı iyi ortaya koymak lazım. Bu da güven demek. Son dönemde yaptığımız araştırmalarda bizden konut alanların %33’ü, Anadolu Grubu diyerek güvene dayanarak hareket etmiş. Daha önce projemiz, kalitemiz, sosyal alanlarımız, peyzajımız, konseptimiz ve bütün bunlara karşılık cazip fiyatımız beğenilip, öne çıkarken, şimdi şirketimize olan güven önde. Bu bizim gibi firmaların stratejik avantajı.

    KÖ: Bu türden kampanyaların orta-uzun vadede tüketici beklentileri üzerinde ne türden etkileri olmasını bekliyorsunuz?
    ABU: Konutta tam rekabetçi bir piyasa var aslında. Fiyat piyasada belirleniyor. Bu türden kampanyaların müşteride bazen fiyatın üzerine konuldu mu şüphesi uyandırdığı doğru. Ama konutta bu çok kolay değil. Zaten bitmek üzere olan projelerde ve ikinci el piyasasında fiyatlar belli. Kimse bu fiyatların üzerinde bir rakam koyamaz. O yapsa, yandaki bitmiş bir projenin sattığı fiyatları belli. Dolayısıyla fiyat tarafında geliştiricinin elinin çok rahat olduğunu düşünmüyorum.
    Şu anda maliyetler tarafında ciddi bir enflasyon var diyebilirim. Bizim hesaplarımıza göre sadece kurdan kaynaklanan %10-15’lik bir artış var. Bu şu anda devam etmekte olan bütün projeler için geçerli. İkincisi şu anki finansal ayrıcalıkların getirdiği katkı maliyetleri var. Düşük olmayan faizlerle 20 yılı finanse etmeye kalktığınızda katkı payları %18-20’lere geliyor. Faizler bu orandayken uzun vadelere gidince böyle bir tablo ortaya çıkıyor.
    Bunu da geliştirici, tüketici ve banka beraber üstleniyoruz aslında. Ama bu maliyetler eninde sonunda fiyatlara yansıyacak. Ben konut fiyatlarında en az %25’lik bir artış bekliyorum. Sektördeki hiçbir firmanın bu maliyet artışını kaldırma gücü yok; kimsenin %20-25 karı yok ki bunu karşılasın. Böyle bakınca bu kampanyaları tüketici tarafında bir fırsat olarak görebiliriz.
    Uzun vadede sektörün nasıl etkileyeceğine gelirsek: Kampanyaların bir içeriği vardı; birincisinde düşük faize ikincisinde uzun vadeye vurgu yapıldı. Bir kullanıcı gerçekten de 20 yıllık vadeyle ev alabildi. Ve bu yeni bir gelişme. Sürdürülebilir olduğunu da düşünüyorum. Bankalarla ilişkiler vs. tüm altyapı oturduğunda, bir de ekonomide olumlu gelişmeler olur ve faizler de düşerse bu iyice perçinlenir.
    Sonuç olarak ben bu kampanyaların inandırıcı olduğunu, sektörün de bu işe hep birlikte girerek iyi bir iş çıkardığını görüyorum. Farklı içeriklerle, farklı söylemlerle devam etmesinin sektör için avantajlı olacağını düşünüyorum.

    KÖ: Kampanyalarla başlayan kamu desteğinin süreceğini öngörüyor musunuz?
    ABU: Benim öyle bir endişem yok. Konut almayı düşünmeyen bir tüketici grubu üzerinden bir talep yaratıldığını düşünmüyorum. Biz de bu sektöre girerken yaptığımız analizlerde gördük ki bu ülkede yeni konut ihtiyacı yıllık yaklaşık 600.000 civarı. Konutu destekleyen iki önemli parametre var, büyük altyapı yatırımları ve demografik hareketler; bunlar da şu anda Türkiye’de çok güçlü. Kamu desteğiyle ilave önlemlerle oluşturulan bu ortam hiç niyeti olmayan insanları konut almaya teşvik etmiyor. Var olan bir ihtiyacın karşılanması olarak görüyorum, o nedenle de iyimserim. Ama bunu suni olmaktan çıkarıp yapısal hale getirmemiz lazım. Çok sık tekrarlanmamalı, fiyatlar inandırıcılıktan uzak olmamalı… Sektörün de kurumsallık adına bu iki sınavdan da olumlu puan alarak çıktığını düşünüyorum.

    KÖ: Tabii Pastel ilk konut projeniz. Nasıl devam etmeyi planlıyorsunuz?
    ABU: Ofisle başladık; o arazinin en uygun kullanımı da öyle olduğu için. ‘B to B’ bir iş de olsa biz onu bir nihai kullanıcı işine dönüştürdük. Grup olarak perakende tarafında çok kuvvetliyiz, birçok uluslararası işbirliğimiz var. Yıllar içinde oluşmuş olan bu birikimin gayrimenkul sektörüne girerken nasıl bir avantaj sağlayacağını çok düşünmüştük. Ofiste, araştırmalar yaparak orada yaşayacak olan insanların ihtiyaçlarını öngören, tüketiciye dokunan bir ofis yaptık. Kiralama kararını firmanın patronu, genel müdürü, CFO’su karar verir denir, onların beklentisi karşılanmaya çalışılırdı. Biz bunun çok üzerine çıktık; orada yeni çalışmaya başlayan 25 yaşında bir arkadaşımızın da ihtiyaçları neler, onu karşılamaya çalıştık.
    Böyle bir deneyimin ardından konut işinin, kaliteyle, marka algısıyla, kuvvetli bir iletişimle tüketiciye doğrudan dokunabildiğimiz, tam da bizim uzmanlık alanımız olduğuna karar verdik. Sektörün neresinde olalım diyerek uzun bir süre çalıştık kendi içimizde. Bazı alanların gelişmesi gerektiği gördük, oralara odaklandık. Farklı bir anlayış getirmeye çalıştık: Dıştan içe değil içten dışa tasarım. Biz projenin kendisinden çok içindeki hayatı hayal etmeye çalıştık. Birkaç yıl önce aldığımız bir karar vardı; evet, gayrimenkul bir ürün, ama biz bunu bir hizmet olarak göreceğiz.

    KÖ: Bu biraz da inşaat firmalarının ağırlıklı olduğu bir sektörde, gayrimenkulü inşa edilip satılacak, kiralanacak bir bina olarak görmenin ötesine geçmek anlamına da geliyor galiba.
    ABU: Bizim binamız deniz görecekse görecek, asansörü hızlı olacaksa olacak. Asıl olarak projelerimizde insanlar keyifli bir hayat sürsünler istiyoruz. Onların orada geçireceği anlar evin manzarasından daha kıymetli. Projeye yap-sat gözü ile değil yap-yaşat felsefesi ile yaklaşıyoruz. Proje geliştirme sürecinde bizim kırkın üzerinde şapkamız oluyor; dairelerin ses izolasyonundan, akustiğinden tutun da, oraya gelecek çöp kamyonunun nereden yanaşacağına dek. İşletme aşamasına ilişkin güvenlikle, temizlikle ilgili aklınıza gelebilecek her konuyla ilgileniyoruz.
    Sanırım bir GYODER Zirvesi’nde gündeme gelmişti; bir binanın 50 yıllık ekonomik ömrü boyunca arsa, inşaat dahil harcanan paraların %74’ü işletme dönemi giderleri. İkinci olarak da işletme dönemi harcamalarını belirleyen faktörlere bakınca %40’ının tasarım, %40’ının makine-techizat, kalan %20’sinin işletme dönemi tercihlerince belirlendiği hesaplanmış. Yani bir binayı yapıp bitirdikten sonra, binanın 50 yıllık ömrü boyunca oluşan toplam maliyetin yaklaşık dörtte üçüne olan etkiniz, siz binayı en iyi bina yöneticisine verin, ancak %20 civarında olabiliyor. %80’i sizin zamanında yaptığınız tercihlerle oluşmuş durumda. Gayrimenkul sektöründe faaliyet gösteren herkes için bu iki rakam çok çarpıcı olmalı.
    Biz Türkiye’de 19-20 milyon haneye giren ürünler yapan bir grubun mensubuyuz. Bizim bu sektörlerde yaratılan güven algısına zarar vermememiz gerekiyor. Bu ciddi bir sorumluluk; yaptığımız işte başarılı olmalıyız, bunu yaparken de içinde bulunduğumuz gruba duyulan güveni arttırmalıyız. Hem yatırımcımıza para kazandırmalı hem de orada oturan insanların hayatına keyif katmalıyız.
    Dolayısıyla gayrimenkul yönetimini kendimiz yapıyoruz. Ofis projemizde, daha bina inşaatı devam ederken ekibimiz masadaydı. Bina yönetimine müşteri ilişkilerinde deneyimli bir arkadaşımızı getirdik. Yabancı kiracıların beklentilerinden iyi anlayan bir arkadaşımız bu. Ama tornavidadan, cıvatadan anlamıyordu; onu teknik bir ekiple destekledik. Müşterilerle de onu muhatap kıldık. İddia ediyorum, şimdi anketlerde de çıkacak, Türkiye’de çalışanların en mutlu olduğu ofis binası seçilecek. Şimdi aynı yöntemi AND Pastel projesinde uyguluyoruz.

    KÖ: Anadolu Grubu’nun iş yapma biçimlerinin, iş kültürünün size nasıl bir katkısı oluyor?
    ABU: Bizde grup kültürünü iyi bilen deneyimli yöneticiler var. Hem holdingin hem kendi şirketimizin yönetim kurulunun yönlendirmelerini sürekli alıyoruz. Grubun insan kaynaklarında, finansta, müşteri ilişkilerinde standartları belli, yazılı kuralları var. Bütün bunlar bizi iyi işler çıkarmaya sevk ediyor.
    Konuttaki performansımıza gelirsek; 2016 yılının nasıl bir yıl olduğunu hepimiz biliyoruz. Biz iyi koşullarda koyduğumuz hedefleri yakaladık. Binin üzerinde konutumuz var, geçtiğimiz yılı 500’ün üzerinde satışla kapattık. Temmuz gibi en kötü aylarda bile satışlarımız tek haneye düşmedi. Ekim ayından itibaren, müşteri güveninin öne çıktığı dönemde iyi satışlar yakaladık. Enteresan bir konu da satışlarımızın büyük kısmının 3+1 ve 4+1’lerden oluşması. Teslime daha bir buçuk iki yıl varken 4+1’lerin %40’ından fazlasını satmış durumdayız. Bu yatırım için gelen insanların dahi oturmak üzere ev aldığını, güveni gösteriyor. Türkiye’nin önünü daha iyi gördüğü 2017’de işlerin daha da iyiye gideceğini düşünüyoruz.
    Sektörde yaptığımız araştırmalarda elde ettiğimiz güvene ilişkin önemli sonuçlardan biri de teslim sürelerine ilişkin. İnsanlar geç teslimattan korkuyor. Biz yaptığımız sözleşmelerde bu hassasiyeti göz önünde bulundurarak müşterilerimizin de hakkını korumaya çalışıyoruz. Ayrıca sözleşmelerin masraflarını yarı yarıya yapıyoruz. Yeni çıkan biz düzenlemeyle vazgeçme hakkı üç yıldan ikiye indi, cezalar attırıldı, ama biz bunu sözleşmelerimize yansıtmadık. Çünkü müşteri ayrılmak istiyorsa biz bunu yasalarla tutamayız. Sorun bizdeyse çözmeliyiz; müşteri tarafında ise yardımcı olmalıyız.

    KÖ: İnşaat kökenli firmaların ağırlıklı olduğu gayrimenkul sektörüne son yıllarda dışarıdan gelen birçok firma oldu. Bunların bazılarının hayal kırıklığına uğradığını gördük. Anadolu Grubu aldığı sonuçtan memnun gibi anlıyorum. Bunun da baştan alınan bazı kararlarla ve yapılan tercihlerle alakalı olduğunu söyleyebiliriz. Bunun sektör içinde çok konut yapmak ya da lüks konut yapmak dışında yeni bir rekabet alanı açtığını düşünüyorum.
    ABU: Dubai’de aldığımız en iyi ofis ödülünün gerekçesini jüriye sorduğumuzda aldığımız yanıt şöyleydi: Geliştirici/yatırımcı planlamasını iyi yapmış, kafası net ve sonra da projede hiçbir değişiklik yapmamış. Zaman zaman, herkes iyi bildiği işi yapsın lafını duyuyoruz. Biz de gayrimenkul sektöründe onu yapıyoruz zaten, çünkü grup olarak iş kurmayı, iş yönetmeyi iyi beceriyoruz. Gidip farklı ülkelerde fabrika kurmak, Türkiye’de gayrimenkul yapmaktan daha kolay değil. Bir üretim yapmak elbette önemli bir iş ancak asıl önemli olan onu farklı lokasyon, farklı coğrafya, farklı kültür, farklı hukuki yapı içinde, farklı piyasada yapmak, oradaki riskini yönetmek, değerinizi yakalamak. Grup olarak global düşünüp yerel davranmaya çalışıyoruz. Bu tavrımızın sektörde sempatiyle karşılandığını, takdir edildiğini gözlemliyorum. Bu yönüyle sektörde farklı bir alan açacağımıza inanıyorum.
    Ben üzerine inşaat yapılan her araziye gelecek nesillerden çalınan toprak parçası diyorum. Bir arsanın üzerine bina yaptığınız zaman artık hayalleribitiriyorsunuz, kendi gerçeğinize 50 yıl bağlıyorsunuz. Çocuklarımızın elinden orayı başka türlü kullanma hayalini almış oluyoruz. O yüzden bu sorumluluğun bilincinde hareket edip, çok iyi düşünmek, planlamak durumundayız yaptığımız projeleri.