Otel yatırımlarında danışmanlığın önemi

    Markaların getirisini maksimize edebilmek için, en az markaların ekipleri kadar deneyimli ve detaycı kadro veya danışmanlarla çalışmalarının önemi büyük.

    Gayrimenkul Türkiye ve GYODER tarafından düzenlenen Yuvarlak Masa 18: “Turizm ve Gayrimenkul Projelerinde Markanın Değeri ve Görevi” toplantısında, uluslararası markaların temsilcileri ve turizm sektöründe aktif faaliyet gösteren profesyonellerle birlikte konu ile ilgili danışmanlar ve yatırımcıların yanı sıra dinleyicilerin de aktif katılımda bulunduğu ‘yerli/yabancı markalarla çalışmanın avantajları ve dezavantajları’ konusu açık bir platformda paylaşılmış oldu.

    Konuşmacılar, genel olarak markaların otel projelerine veya karma projelerde sağladığı kattığı değer avantajları ve segmentasyonun önemi ile ilgili görüşlerini aktardı, ancak ben bu yazımda markalar tarafından pek bahsedilmeyen ve yatırımcılar tarafından sıklıkla göz ardı edilen ya da danışman maliyetleri yüzünden kaçınılan, ancak yatırımcılar tarafında dikkat edilmesi gereken çok önemli temel birkaç hususu burada paylaşmaya çalışacağım.

    Herhangi bir projede işletmeci veya operatör seçiminin önemli olması kadar, burada yatırımcı ile yerel veya yabancı zincir markaları ile yapılacak olan anlaşmalar, uzun vadeli bir evlilik olarak görülmelidir.

    Yatırımcı açısından, her türlü anlaşmadan, hatta yatırım kararından önce, projenin bulunduğu piyasada hangi segmente talep olduğunun tespiti en önemli unsur olarak öne çıkmaktadır. Bu konuda piyasadaki profesyonel danışman firmalara veya varsa bünyedeki bu konuda uzman kişi veya ekiplere, gerekli piyasa araştırmasının yaptırılması ve talep olan doğru segmentin tespiti çok önemli ve gereklidir. Ancak bu konunun tespitinden sonra gerekli fizibilite çalışmalarına başlanmalı ve bu segmentte faaliyet gösteren seçkin markalar arasından ortak çalışılabilecek marka tespiti yapılmalıdır. Bu süreçlerin, yatırımcılar tarafından, işlerin başlangıcı yerine satın alma sonrasında ve/veya inşaat aşaması esnasında veya sonrasında yapılması çok büyük zarar ve büyük maliyetlere sebep olmaktadır. Bu olumsuz durum ileride, operasyon dönemi esnasında da az karlılığa hatta operasyonel zararlara sebep olmaktadır.

    Burada, muhtemel işletme modelinin kararı sonrasında, yani İşletme Sözleşmesi (Hotel Management Agreement), Franchise, Manchise ya da Kira Kontratlarından hangisi yapılacak olursa olsun, burada taraflar yaklaşık 10-20 yıllık bir evliliğe imza atmaktadır. Her iki tarafta çıkarlarını gözeteceği gibi, yatırımcılar tarafından konuyu ele alacak olursak, markaların yetkilileri ve teknik ekipleriyle bir anlaşmaya varmadan önce, hele ki yatırımcı ekibinin otelcilik sektörünce ciddi bir sözleşme yapma deneyimleri yok ise, bu süreçlerde yanlarında kıdemli ve sözleşme yapımı konusunda tecrübeli bir danışman bulundurmalıdır. Bu türden doğru bir yönlendirme ile işletme modellerinin avantajları/dezavantajları, doğru marka seçimi, ticari şartların irdelenmesi, performans testlerinin analizi, önemli eşik noktalarının belirlenmesi ile izlenecek olan sürecin olabildiğince hatasız ve yatırımcı lehine optimum netice ile tamamlanması mümkün olabilir. Ancak piyasada bazen şahit olduğumuz çok yüzeysel, dar kapsamlı, detaylı ve problemleri açıklayıcı olmaktan uzak, sadece marka ile ticari şartları özetleyen raporlara rağbet edildiğini görmekteyiz. Bu durum yatırımcıları aldatıcı karar ve sonuçlara yol açmaktadır. Benim bu konudaki görüşüm, imzalanacak olan sözleşmeden önce, bu konuda bulunabilecek muhtelif markalara ait işletme sözleşme tiplerinin ve bunların içerdiği hüküm ve şartların karşılaştırıldığı ve akabinde finansal tablolarında yansıtıldığı raporların hazırlanması ya da hazırlatılmasının çok önemli olması hususudur.

    Bu yüzden turizm ve otelcilik konusunda uzmanlık bilgisine sahip ve dünya piyasasındaki seçkin markalarla direk ilişkisi olmuş olan danışman veya danışman firmaların seçimi, gerek projenin doğru markaya yönlendirilmesi, gerekse de daha sonra girilebilecek olan finansal ilişkilerde yerel ve yabancı finans grup veya bankalar nezdinde ciddiye ele alınması için önemlidir. Finansörlerin burada dikkate aldığı en önemli hususlar, uluslararası kabul edilebilirlik ve iş sahası konusundaki profesyonelliktir. Bu da zaten yatırımcıya ait projenin yerel/yabancı mali piyasalar kadar, dünya marka pazarındaki kabulünü de belirleyen en önemli faktörlerin başında gelmektedir.

    Bu bağlamda, çalışılacak olan danışman ve/veya danışman firmanın bu konulardaki tecrübesinin ve bilgisinin önemli olması kadar, sözleşme maddelerindeki ticari şartlarda yapılacak en ufak bir optimizasyonun, sözleşmede tanımlanan süre içerisinde (yani yaklaşık 10-20 yıl) her yıl ödeyeceği ücretler anlamında yatırımcılara çok ciddi maddi avantaj ve tasarruf sağlayacağı açıktır.

    Ayrıca, doğru seçilen bir uzmanın önemi, sadece ücret veya maddi hususlarla sınırlı olmayıp, karşı tarafın size sunduğu detaylı ticari şartlar ve bu süreçte değerlendirmenize sunulan markanın performansı ile konu proje veya tesis için sunulan marka öngörülerinin, mevcut piyasa şartlarının altında mı yoksa üstünde olup olmadığının teyidi ve seçilen marka ile doğru bir iş birliğine gidilip gidilmediği konularına da iyi bir ışık tutacak olmasıdır.

    Ayrıca sözleşme ticari şartları dahilinde dikkat edilmesi gereken bir çok husus mevcuttur. Baz ödeme ücretine ek olarak, irdelenmesi gereken marka bedelleri mevcuttur. Bunlardan en önemli olanları arasında Incentive Fee/Teşvik Ücretleri sayılabilir. Genel olarak bu coğrafyada performansa dayalı maddeler konmadığı veya talep dahi edilmediği için, mülk sahipleri tarafından hedeflenen performanslar gerçekleşse de gerçekleşmese de bu bedeller markalara ödenmektedir. Bunların dışında, genel olarak fizibilite aşamasında pek te detayına inilmeyen ancak operasyon esnasında alt alta koyulduğunda önemli harcama tutarları ortaya çıkaran bazı “gizli maliyetler”in varlığı konusu da çok önemlidir. Bu türden maliyetlerin an başta titiz olarak sözleşme esnasında tespit edilerek dikkate alınması ve nihai yatırım öncesi son bir mali fizibilite yapılması sürprizlerle karşılaşılmasını en aza indirecektir.

    Sonuç olarak, markaların ne getireceğini maksimize edebilmek için, en az markaların ekipleri kadar deneyimli ve detaycı kadro veya danışmanlarla çalışmalarının önemi büyüktür. Bu türden market araştırması, segmentasyon, ön fizibilite, marka tespiti, sözleşme tasarımı, nihai fizibilite vb. çalışmalara ait hazırlık maliyetlerinin, eksik veya yanlış uygulamalar sonrasında katlanılacak olan maliyetlere göre oranının yok denecek kadar az olduğu düşünüldüğünde, her yatırımcının en doğru yolu takip edeceğine dair beklenti ve umudumuz yersiz değildir.