Yuvarlak Masa 25: Yabancıya konut satışının dinamikleri

GMTR Yuvarlak Masa Toplantılarının 25.'sinde yabancıya konut satışı üzerine mevcut sayısal veriler yorumlandı ve beklentiler tartışıldı. Satış verilerini Türkiye'deki konjonktürden çok alıcının ülkesindeki ortamın etkilediğini belirten panelistlere göre yabancı alıcıda güven tahsisi, çalışılması gereken bir ders. Yabancıya satışın istikrarlı bir şekilde devam edileceği düşünülse de Türkiye pazarının potansiyelini tam olarak gerçekleştirmesi için pazarlamada kurumsallaşması gerekiyor.

Gayrimenkul Türkiye Yuvarlak Masa Toplantıları’nın 25’incisinde konut sektörünün gündeminde önemli bir yer tutan yabancıya satış tartışıldı. 30 Kasım günü Park Dedeman Levent Hotel’de, Aremas işbirliğiyle gerçekleşen etkinlikte hem konut alıcısının hem de konut üreticisinin beklentilerinin geliştirme, pazarlama ve satış aşamalarına nasıl yansıdığı tartışıldı. İki oturumda gerçekleşen etkinliğin konuşmacıları Zingat.com Kurucu Ortak ve CEO’su Ahmet Kayhan, TSKB Gayrimenkul Değerleme Genel Müdürü Makbule Yönel Maya, Realty Group Kurucusu Murat Padar, IRC – International Residency and Citizenship Consulting Genel Müdürü Tolga Habalı ve Aremas Gayrimenkul Kurucusu Vedat Arslan oldu.

Etkinlik, Makbule Yönel Maya’nın Türkiye’de yabancıya konut satışı üzerine mevcut sayısal verileri aktardığı “Verilerle Yabancıya Konut Satışı” başlıklı sunumu ile başladı. Maya, sunumunun başında; son düzenlemelerle vatandaşlık hakkıyla yapılan satışlarda bir lisanslı değerleme şirketinden rapor alınmasının zorunluluk haline geldiğini hatırlattı.

Yabancıya gayrimenkul satışı sektör gündemine nasıl girdi?

Maya’nın sunumunda yabancıların gayrimenkul alımını etkileyen gelişmeler kronolojik olarak; 18 Mayıs 2012 Mütekabiliyet Yasası, 1 milyon Dolar ve üzeri değerinde taşınmaz alan yabancılara 3 yıl el değiştirmemek şartı ile vatandaşlık hakkı verilmeye başlanan Vatandaşlık Hakkı Düzenlemesi (Ocak 2017), konut ya da iş yeri olarak inşa edilen yapıların ilk tesliminde yabancılara KDV istisnasının uygulanmaya başlandığı KDV İstisnası (Nisan 2017) ve gayrimenkul sahibi yabancılara sağlanan vatandaşlık hakkı için gerekli taşınmaz bedelinin 1 milyondan 250 bin Dolar’a düşürüldüğü Vatandaşlık Hakkı Düzenlemesi (Eylül 2018) olarak belirtildi. TÜİK’in verilerine göre yabancıya satışların en net artış gösterdiği dönem ise bahsi geçen düzenlemelerden sonuncusu olan Vatandaşlık Hakkı Düzenlemesi’nin hayata geçmesinden sonraki dönem olarak öne çıkıyor.

Toplam satışın içinde oran dikkate değer mi?

Yabancıya satışlar yıllık bazda değerlendirildiğinde ise 2013’te 12.000 civarında olan sayının 2018’in ilk üç çeyreğinde 30.000 civarına geldiği görülüyor. Maya, “Peki bu sayılar ne kadar önemli?” diye sorduğunda ise yine verilerden yararlanıyor: Toplam satışlar içindeki pay yıllık %1,5-%2,0 bandına oturmuşken 2018 yılı Ocak-Ekim döneminde oranın ilk defa %2,65 seviyesine çıktığı görülüyor. Ekim ayında ise toplam satışlardaki artışın etkisiyle artış oranı bir önceki aya göre daha düşük olarak %4,28 seviyesinde.

Bu noktada Maya, satışların yapıldığı ay TÜİK verisine dönüşmediğinin altını çizdi: “Hele ki inşası devam eden bir projeyse inşaat süreci boyunca gerçekleşen satışlar, teslimin gerçekleştiği ayın verisine toplu olarak yansıyor. Satış rakamlarındaki artışta da tapu teslimlerinin geç olmasının etkisi var.”

En çok alımı gerçekleştiren ülkelere bakıldığında yıllar değişse de ilk beş ülke değişmiyor: Irak dört yılda da listenin en tepesinde ve tüm işlemlerin %18,38’ini oluşturuyor. Suudi Arabistan Kuveyt Rusya ve Afganistan. Maya, yazlık bölgelerdeki satışlar konusunda “Bazı yıllarda özellikle İngilizler 2015 yılına kadar yazlık bölgelerimizde önemli alımlar yapıyordu. Ancak 2015 yılından sonra bu alımlarda bir miktar gerileme görüyoruz,” dedi.

Irak’ı %10,74 ile Suudi Arabistan, %7,78 ile Kuveyt, %6,74 ile yazlık bölgelerden alım yapan Rusya ve %4,79 ile Afganistan vatandaşları takip ediyor. Altıncı sırada ise %4,04 ile Almanya var. Bu konuda Maya’nın açıklaması şu şekilde: “Alım yapan Almanlar’ın önemli bir kısmını gurbetçi vatandaşlar oluşturuyor. Çifte vatandaşlığın kaldırılmasıyla Almanya vatandaşlığını tercih edenler, Türkiye’deki konut yatırımlarında yabancı kategorisinde sayılıyor. Dolayısıyla Almanya kalemini salt Alman vatandaşı olarak düşünmemek doğru olur. Hemen ardından %3,90 oran ile takip eden yer alan İngiltere için durumun Almanya ile benzer olduğunu ise düşünmüyorum.” Maya, yabancıya konut satışının %3,50’sinin gerçekleştiği Azerbaycan vatandaşlarının genellikle lüks dairelere yönelen bir profilleri olduğunu da belirtti.

İstanbul’un ardından yazlık bölgeler geliyor

Veriler, İstanbul, Antalya ve Bursa’nın toplam satışlar içindeki payının 2018 yılı 10. ayı itibarıyla %62 olduğunu söylüyor. İstanbul ise açık ara önde. Maya, bu veriyi şu şekilde yorumluyor: “İstanbul’daki alım-satım hızını özellikle son 10 yılda gelişen markalı konut piyasası ile bağdaştırmak gerekiyor. 2018 yılı itibariyle üç çeyrek bazında 10.000 civarında gayrimenkul satışı İstanbul’da, sonra Antalya’da ve Bursa’da gerçekleşmiş. Körfez ülkelerinin Bursa’ya ilgisi büyük. Bursa; havası, termal turizmi ve doğası ile özellikle Körfez ülkelerinden alıcılar için artı değer yaratıyor. Keza Trabzon’da artık yalnızca yabancıya yönelik bazı konut projelerinin hayata geçirildiğini Trabzon şubemizdeki arkadaşlarımızdan dinliyoruz. Trabzon da yine havasını ve doğal güzelliklerini satıyor.

Markalı konut pazarı şeffaflığı nedeniyle tercih ediliyor

Son olarak dönem trendlerini ve bölgesel analizleri sıralayan Maya, değerleme çalışmalarında kurum olarak yapılan tespitlerin bir özetini sundu: “Yabancıların kapalı sitelerden konut alma eğilimi söz konusu. Mahremiyete önem verdikleri yaşam tarzlarına paralel olarak güvenlikli, yeni, blok nizam, çok katlı site tarzında yapılara yöneliyorlar. Şehir merkezi ve havalimanının yanı sıra AVM ya da sosyal yaşam alanlarına yakın olma durumu arttı.” Maya, markalı konut projelerinin yabancılar tarafından bir tercih sebebinin de şeffaflık olduğunun altını çizdi: “Yabancı yatırımcılar tarafından daha şeffaf piyasa oluşumu gözlenmesi sebebi ile markalı konut projelerinden satın alımlar tercih ediliyor. Oradaki piyasanın daha şeffaf olduğunu düşünüyorlar, değer artışını daha net görebiliyorlar. Değer artışı beklenen bölgeler de yabancılar tarafından öncelikli olarak tercih ediliyor. Yalova’daki alımları bu değer artışı trendine bağlamak önemli.”

Yabancıya satış pastasında en büyük dilime sahip İstanbul’da öne çıkan bölgelerle ilgili olarak ise Maya, şunları söyledi: “Bölgelerde en fazla değişikliği vatandaşlık düzenlemesi sınırının 250 bin Dolar’a indiği gün itibarıyla fark ettik. Çünkü özellikle şu anki Dolar kurunu da dikkate aldığınızda 250 bin Dolar’lık bir paket oluşturabileceğiniz bazı bölgeler öne çıkıyor. Bir kesim Avcılar’da 2-3 konut alarak vatandaşlık alma yoluna giderken, bir kısım şehir merkezinde tek ev tercih edebiliyor. İki farklı trend yıllardır bu şekilde devam ediyor.”

“Beylikdüzü, Esenyurt ve Bahçeşehir son dönemde yabancılar tarafından tercih edilen bölgeler. Boğaz özellikle yabancı lüks konut yatırımcısı için halen en gözde lokasyonlar arasında yer alıyor. Villa tipi yapılaşmalarda Üsküdar, Sarıyer ve Zekeriyaköy bölgeleri üst gelir grubuna sahip alıcılar tarafından tercih ediliyor. Yabancı yatırımcılar için pazarlanan projelerin olduğu bölgelerde ise satışlarda artış gözlemleniyor. Artık Bodrum, Sapanca, Trabzon, Yalova ve Antalya’da sadece yabancı yatırımcıya yönelik projeler geliştiriliyor.”

Maya’nın sunumundan sonra panelistler iki oturumda önce verileri yorumladılar, sonra ise çalışılması gereken dersleri tartıştılar.

Murat Padar: Mütekabiliyet Yasası sonrası sektör çok yoğun bir yabancı talebini karşıladı

Yabancıya satışta söz konusu olanın yatırımcının “ikinci evi” olduğuna dikkat çeken Murat Padar, “Mütekabiliyet Yasası, oturma iznini gündeme getirdiğinde ülkesinde işler kötü giden yabancı yatırımcıya bir B planı imkanı tanımış oldu. Bu yüzden de yabancı yatırımcı, çok lüks konut alma yoluna gitmedi; zaten Kanun’da da bir alt fiyat limiti yoktu,” diyerek sözlerine başladı. Konuşmasında trendlere de değinen Padar, 2014 ve 2015 yıllarında 3+1 konut ağırlıklı gerçekleşen satışların şu anda 2+1’e döndüğünü belirtti: “Çünkü o fiyat segmentinde müşterilerimize 3+1 konut sunabiliyorduk, şu anda ise aynı fiyata Beylikdüzü, Bahçeşehir, Esenyurt hattında 2+1 sunabiliyoruz.” Mütekabiliyet Yasası sonrasında sektörün çok yoğun bir talebi karşıladığını belirten Padar, vatandaşlık hakkı ile ilgili talebin ise istikrarlı ve yavaş gittiğini söyledi: “Bence doğru olan da bu.”

Padar, yabancıya satışlarda büyük paya sahip illere dair verileri de değerlendirdi: “Yabancı alıcı neden Türkiye’den ev alıyor? Sıralamada İstanbul’dan sonra Antalya geliyor. Mütekabiliyet Yasası’ndan önce geliştiriciler, çok uzun süreçlerle yazlık bölgelerde yoğun bir şekilde yabancıya satış yapıyordu. Fethiye ve Bodrum’da da 2014 ve 2015’te İngilizlere yoğun bir şekilde satış yapıldı. Antalya her zaman Almanya ve İskandinav ülkelerine satmıştır. İstanbul aslında yabancı alıcının radarına nispeten sonra girmiştir.”

Konjonktürden etkilenmemek önemli

“2016 döneminde yaşanılan olumsuzluklara rağmen Türkiye’de yabancıya satışın devam etmesi çok önemli bir gösterge,” diyen Padar, Türkiye’nin özellikle Körfez ülkelerinden bireysel yatırımcılar için önemini, “Arap dünyasıyla iyi bir ilişkimiz var. Kuveyt, zaten geleneksel gayrimenkul yatırımcısı. Türkiye Körfez ülkelerinden gelen alıcı için cazibe merkezi olması, dini yaşayabilirliği sağlaması ve erişilebilir olması açısından öne çıkıyor. Kanun’un getirdiği vatandaşlık imkanı da bunu pekiştiriyor. Bunun uzun vadede de devam edeceğini düşünüyorum,” ifadeleriyle anlattı.

“Olay burada olanlarla değil, oralarda olanlarla alakalı.”

Peki Türkiye pazarının kitlesi bireysel alıcının dışına çıkabiliyor mu? Padar, bu sorunun cevabını şöyle veriyor: “Bundan iki sene önceye kadar masanın karşısında her zaman yatırımcı, geliştirici veya toplu satın alma yapmak isteyen bir kitle olurdu. Ancak bu kitleyi siyasi atmosfer dolayısı ile kaybettik. Şu anda “B plancı” dediğimiz kitle ağırlıkta. Ancak bu kitle de oldukça geniş ve satın almaları, dönemsel olarak farklı durumlar tarafından tetikleniyor. Örneğin, ABD-İran arasındaki bir durum İran’ı Türkiye’den konut satın alanlar arasında üst sıralara taşıyabiliyor. Veya Irak’a vize uygulamamız, Irak’ı listede ilk sıraya koyabiliyor. Olay burada olanlarla değil, oralarda olanlarla alakalı.”

Türkiye, Suudi Arabistan pazarına odaklanmalı

Ahmet Kayhan da bireysel yabancı yatırımcının Türkiye’den konut satın alma faaliyetinin Türkiye’deki konjonktürden çok alıcının ülkesindeki ortamla ilgili olduğu konusunda Padar’a katıldı. Kayhan, yabancıya pazarlama faaliyetinde çalışacak çok ders olduğunu söyledi: “Kurumsal paraya hala çok uzağız. Gayrimenkul satarken kurumsal para, müşterisiyle geliyor; onunla ilgili servisler de, tesis yönetim ve finansman şirketleri de projeye ortak oluyor. Bu şansı kaçırdık. Bir de, gayrimenkul pazarlamayı çok yeni öğreniyoruz. Kurumsal gayrimenkul satış yapan şirket çok az. Stratejimizi çok iyi belirlememiz gerekiyor. Yabancıya satmak masraflıdır. İlk önce geliştiricinin, pazarın “ben yabancıya satmaya hazır mıyım?” diye sorması gerekiyor. Çünkü satış sonrası yönetim konusu da var. Ancak masadaki bu sorunları iyi çözen, kurumsallaşan, ilişki kuran, yatırım yapan, doğru ürünü satan %100 rekabet avantajı kuruyor. Çok sayıda iyi örneğe ihtiyacımız var.” Güven konusunun da yabancı yatırımcıya satışta önemli etken olduğunu söyleyen Kayhan, “Güvenin tesis edilmesi noktasında eksiğimiz var. Değer açısından, yasal açıdan, teknik konular açısından ve sosyal açıdan şeffaflığı sağlamalıyız. Türkiye’yi iyi anlatmamız gerekiyor. Bugün Türkiye’yi öğrenen, bilen kişi, gidip Sapanca’dan ev alabiliyor. İstanbul’un ne olduğunu, Bursa’nın ne olduğunu iyi anlatmamız gerekiyor.”

Peki Körfez’in Arap tarafı ile bize yakın coğrafyaları arasındaki farklılıkları nasıl yorumlamalı? “Avrupa’daki yabancı yatırımcıyla Körfez ülkesininki ayrı profiller teşkil ediyor. Körfez ülkeleri 19 ülkeden oluşuyor, kendi içinde de ayırmak lazım. Ancak hangi ülkeye giderseniz gidin orada yapmanız gereken temel bir satış operasyonu var. Bundan sonrasını konuşmak gerekiyor. Dubai en büyük rakibimiz, hedef kitlemiz aynı. Dubai’den yatırım amaçlı bir konut aldığınızda yılda %7-8 oranında kira getirisi var. Üstelik bir senelik kira önden ödeniyor. Bu yüzden Dubai’ye yoğunlaşmaya pek de gerek yok aslında, bunu yapacaksanız kurumsal satışa yönelmeniz lazım. Türkiye’nin enerjisini kanalize etmesi gereken pazar olarak Suudi Arabistan öne çıkıyor. Kuveyt ve Katar da çok önemli, ancak nüfus olarak çok küçük. Oysa Suudi Arabistan ekonomik anlamda ciddi sıkıntıları olan ancak paranın da çok olduğu bir ülke. Dubai yerine Riyad’da ofis açmak daha mantıklı.”

Vedat Arslan: En büyük sorun güven

Toplantıya Düsseldorf’tan canlı bağlantı ile katılan Vedat Arslan ise konuşmasına, yabancıya satışlardaki artışta geçtiğimiz yaz yaşanan döviz hareketliliğinin de etkisi olduğunu belirterek başladı. “Vatandaşlık hakkı sınırının 250.000 Dolar’a indirilmesinin etkisini görürsek bundan sonra, doğru pazarlamayı yaparsak göreceğiz.

Almanya özelinde Avrupa’daki Türklerin yönelimlerini açıklayan Arslan, “Almanya’da yaklaşık 4 milyon Türk yaşıyor. Yarıya yakını Alman pasaportlu. Bu da yabancıya satış verilerindeki Almanya diliminin karşılığı demek. Avrupa’daki Türkler son dönemde İstanbula doğru gelmeye başlasalar da aslında esas tercih ettikleri lokasyon yazlık bölgeler. Yine de buralarda da tercih ettikleri ürünün fiyatı 50-60.000 Avro’yu geçmeyecektir. Sonraki tercihleri ise kendi memleketleri oluyor. Ancak sonra İstanbul geliyor. Yani İstanbul onlar için, bizim oradan hissettiğimiz kadar kıymetli değil.”

Önemli olan alıcıyı yaşadığı yerde bulmak

Arslan da yabancı yatırımcıda güvenin geliştirilmesi gerektiğini belirtti: “Geçmişte yaşanan kötü deneyimlerin etkisiyle ciddi anlamda bir güven sorunları olduğunu söyleyebilirim. Buradaki en büyük sorunu bu oluşturuyor. Şu anda ise yoğurdu üfleyerek yiyorlar. Dolayısıyla bitmeye yakın veya bitmiş ya da doğrudan devlet garantisini hissedebilecekleri projeleri satabiliyor olacağız. Arslan, konuyla ilgili geleceğe ilişkin beklentilerini ise “Önümüzdeki dönem Türkiye’de yabancıya satış devam edecektir, ancak ana kural potansiyel müşteriyi kaynağında bulup getirmek. Biz de buna yoğunlaşıyor olacağız,” ifadeleriyle açıkladı.

Tolga Habalı: Çok sayıda iyi örneğe ihtiyacımız var

Tolga Habalı ise ise konunun hukuki tarafı ile gayrimenkulün bağlantısı konusunda dinleyicileri aydınlattı. Konut edimi yoluyla vatandaşlık hakkı konusunda operasyon yürütülen operasyonun henüz netleşmediğini belirten Habalı, “Türkiye vatandaşlığı programı ile ilgili ürün tam olarak ortaya çıkmadan konuşmak çok zor. Gelen tek tük talepler konusunda ise gayrimenkul alanında çalışan bir hukuk bürosunun işin içinde olmasını önemsiyoruz,” dedi. “Rakamlara baktığımızda henüz bu şekilde vatandaşlığını eline almış olanların belli bir sayıya ulaşmaığını görüyoruz. Bizim için hala bir referans konusu değil. Referans konusu olması için bütün kurumları ve süreç yönetimi ile pazarlanabilir hale gelmesi lazım.”

Habalı, sözlerini Türkiye’deki vatandaşlık edinme sürecinin dğier ülkelerle karşılaştırıldığında henüz muğlak olduğunu belirterek noktaladı: “Diğer ülke programlarına baktığınızda mekaniğinin çok daha belli olduğunu görüyorsunuz. Hangi aşamada, hangi belgelerle, ne yapılacağının belli olduğu süreçler söz konusu. Türkiye’deki süreç henüz bu kadar net değil. Çok sayıda iyi örneğe ihtiyacımız var.”

Etkinlik, soru-cevap sonrasında sona erdi. Tüm panelist ve katılımcılarımıza teşekkür ederiz.